Наша компания уже много лет работает на китайском рынке и сегодня хотели бы поделиться основными мыслями, как купить мрамор, гранит в Китае, как получить качественный товар и не попасть на мошенников.
Надо сказать, что в настоящее время Китай является мировым лидером по обработке камня. В Поднебесную завозится огромное количество блоков со всего мира и камне-обрабатывающие заводы работают без выходных, обрабатывают камень как свой местный, так и импортный.
С Китаем вести дела можно, но только очень-очень осторожно. Надо понимать, что китайцы очень часто обманывают. Наши соотечественники, на наш взгляд, это люди из числа тех, кто легко поддается обману. Виной всему — наша исторически сложившаяся тяга к халяве, лень и надежда на авось.
Китайцы — очень прагматичный и предприимчивый народ. Кстати, слова «мудрость» и «хитрость» в Китае синонимы. В Китае очень популярна книга «36 стратагем» — руководство по манипулированию людьми. Изучив этот древний трактат, вы многое поймете о китайцах и тех хитростях, которые они используют при ведении бизнеса. Эта философия принципа “обмани себя и ближнего своего” уже генетически заложена в умы китайцев. Советуем всем прочитать, прежде чем покорять Поднебесную. Надо признать факт, что мошенничество китайцев — не редкость.
Вот топ 5 типичных ситуаций при работе с Китаем, попадая в которые наши соотечественники чувствует себя обманутыми.
Ценовые войны от продавцов камня и изделий из натурального камня
Вот два самых распространенных варианта из ценовых войн:
- цена вырастает после того, как получена предоплата,
- цена растет при повторном заказе клиента.
Стандартный порядок расчетов при закупках в Китае — предоплата 30% перед началом производства, остаток — при получении документов об отгрузке товара. Китайский поставщик заранее вводит клиента в заблуждение, предлагая подозрительно низкую цену. Так он легко получает «горячего» клиента, готового на любое сотрудничество и не ищущего другие предложения от конкурентов. Легенда чаще всего такая, что мы завод и у нас дешево. При работе с Китаем вам следует понять, что Поднебесная работает по другим принципам. Здесь все продажи на экспорт в любом случае осуществляются через торговую кампанию. Заводы не имеют право экспортировать.
Второй вариант легенды для заманивания клиента дешевыми ценами: отдаем товар практически по себестоимости, так как только выходим на ваш рынок. Чтобы потеснить конкурентов и укрепиться в нише, готовы работать с заказчиками без прибыли.
Наши соотечественники часто соглашается со всеми доводами и переводят предоплату. Дальше начинаются проблемы. Либо клиенту за оговоренную цену делают и отправляют товар низкого качества, либо после получения депозита неожиданно подскакивают цены на сырье, либо профсоюз пролоббировал повышение зарплаты и поэтому клиенту нужно доплатить. Либо вообще произошло досадное недоразумение и недопонимание. Причины могут быть разные, цель одна — выудить из вас больше денег.
Третий вариант того же «мошенничества» — рост цены на повторные закупки. Это излюбленный метод производителей любых стройматериалов и компаний по обработке камня.
Когда поставщик видит, что клиент пришел к нему второй раз, то китайцы уже уверенно считают, что клиент зависит от него. Начинается методичное повышение стоимости на последующие партии от 3% до 15%.
Какие варианты?
- смена поставщика, но будет ли лучше – спорный вопрос,
- согласие на повышение цен, если, конечно, для вас это приемлемо,
- несогласие, проведение переговоров и попытка заставить поставщика соблюдать старую цену, но тут вы рискуете получить вместе с согласием оппонента товар худшего качества.
Поэтому, если ранее вы не контролировали производство и не инспектировали товар, пора начать это делать, а вместе с тем и начать присматривать нового поставщика, на всякий случай.
Надувательство с качеством поставляемого заказа
Если у вас самих отсутствуют четкие требования к продукции, будьте уверены — китайцы 100% схитрят. Не даете подробных инструкций — получаете товар на усмотрение восточного брата. Необходимо все прописывать. Даже вопрос с упаковкой должен быть закреплен в виде чертежа: какая толщина дерева на ящиках, как они должны быть скреплены, сколько лент стяжек должно быть, на каком расстоянии друг от друга должны быть расположены бруски пола ящика и так далее. В Китае не работает на словах, что сделайте мол хорошую упаковку. Хорошая упаковка в вашем понимании и понимании китайцев может быть противоположным. Но, даже четкие указания и выгодная для поставщика цена — н гарантия получения товара надлежащего качества. Нужен проверенный контролер, который проверит товар перед упаковкой, а также процесс упаковки и погрузки в контейнер.
Какими методами пользуются поставщики обманщики?
Во-первых, обычно вы имеете дело с торговой компанией, которая получив деньги распоряжается ими как считает нужным. Часто заказы отдаются для производства мелкой фабрике, производящей низкокачественную дешевую продукцию,
Во-вторых, они используют для вашей партии копеечное сырье для упаковки, выбирают блоки второго или даже третьего сорта, за счет чего наращивают свою прибыль.
Решение здесь только одно: инспекции и тотальный контроль производства.
Виртуальный обман при интернет заказах камня или каменных изделий
При заказе через интернет китайцы обманывают соотечественников. Чаще всего от такого обмана страдают представители малого и среднего бизнеса или начинающие предприниматели. Финансы поджимают, а хочется быстрых денег. Они находят в интернете поставщика, видят на сайте выгодные цены, неплохой ассортимент, совершенно забывая о необходимости проверок. Им кажется: раз поставщик есть в интернете, значит, это не «развод».
В Китае все немного по-другому устроено, даже у крупного завода может не быть своего сайта. Они предпочитают продвигаться только на выставках и в специализированных справочниках. Зато у мошенников все в лучшем виде: несколько сайтов, интернет-магазин с хорошим наполнением и продвижением, много товаров, цены радуют глаз.
После первого контакта с клиентом ведется переписка на английском и даже частенько на русском языке. Так сказать, со всеми удобствами для покупателя. В итоге отправляют деньги, в ответ получают счет-проформу непонятно за чьей подписью, ни о каких договорах, запросах учредительных документов, уставов, проверке фирмы речь вообще не идет. По факту может получиться, что ни товара, ни денег.
Мошенничество по высшему разряду
Клиенты заказывают продукцию не только через интернет, многие любят приехать на место и посмотреть все своими глазами. И, конечно, получают все то, что хотят увидеть. Мошенники арендуют презентабельный офис, везут на производство. С фабрикой в Китае договориться несложно, и вот ты уже якобы руководитель или менеджер крупного завода. Клиенты приезжают, ходят по производству: там стоит оборудование, трудятся китайцы, менеджеры сладко напевают в уши.
Предприниматели довольны: жмутся руки, подписываются договора, проводят оплату. Договор, как правило, показательный на 8-10 страниц, часто даже на двух языках — русском и английском. Многие даже не читают эти договоры, не замечают, что везде стоят разные цифры.
К нам часто обращаются такие заказчики. Они в полной уверенности, что дело имеют с прямым производителем. Потому что заказчик лично ездил на фабрику, видел образцы. Характеристики продукции отличные, цена ниже рыночной на 5-10%. Не сделка, а чудо. На наши предложения провести подробную инспекцию, проверить документы и устав дал категорический отказ. Хотя эти услуги обошлись бы ему всего в $150-200.
После выхода контейнера с грузом из порта Китая вся ответственность за груз и его доставку переходит на плечи клиента. Потом недобросовестные “фабрики” обычно перестают отвечать, и деньги пропадают безвозвратно. Обманутые клиенты иногда собирают документы и даже пытаются идти с иском в китайский суд, но там добиться какого то ответа не возможно.
Отличный личный менеджер
Очень популярный вид «развода» связан с личным менеджером. И, к сожалению, не защищены даже те, кто работает с китайским партнером на долгосрочной основе — не год и даже не два.
Был у одной компании личный менеджер: все было прекрасно, решал все вопросы, исправно быстро отвечал, стал уже чуть ли не родным человеком. Компания заказчика несколько месяцев успешно закупала китайскую продукцию, отправили 8 контейнеров, выезжали и на производство, пили чай с директором, проверяли все документы поставщика. Все супер. И вдруг 4 заказанных контейнера на сумму $89 000 все никак не приходят. Клиент пишет менеджеру, тот извиняется за задержки на таможне, мол, большой поток грузов, предлагает даже оплатить сразу за 5-й и 6-й контейнеры, чтобы потом не было проволочки. И снова тишина.
Заказчик звонит по другим контактам компании в попытке понять, что случилось. Оказалось, что их отличный личный менеджер полтора месяца назад уволился, ни про 4 контейнера, ни про $89 000 на заводе никто не знает. Начали разбираться, заметили, что полтора месяца назад началась переписка с нового почтового ящика, похожего на старый. В новом адресе была всего одна лишняя точка, на что никто, конечно, не обратил внимание. Кроме того, за период сотрудничества два раза менялись счета завода, в принципе это нормальная рабочая ситуация, которой и воспользовался предприимчивый менеджер, дав клиенту свой счет. Потерявший бдительность бизнесмен ничего не заметил, ничего не проверил, продолжил платить деньги и ждать свой товар. В итоге истек срок давности по платежу, отозвать деньги не удалось.
Если вы решаете начать вести бизнес с Китаем, будьте предельно внимательными, сохраняйте здравый смысл и возьмите на вооружение принцип тотального контроля. Пойдешь вслепую, потеряешь бдительность — и китайская предприимчивость (назовем это так) возьмет верх.
